Metody i techniki psychomanipulacyjne

Sztuka oddziaływania na zachowanie drugiego człowieka wzbudza wiele emocji i kontrowersji.

Z jednej strony, któż z nas oparłby się pokusie zastosowania niektórych technik manipulacyjnych – oczywiście w słusznej sprawie i wyjątkowych okolicznościach? Z drugiej zaś strony, kto nie chciałby zgłębić tajników psychomanipulacji aby się przed nią skutecznie bronić?

Czym zatem jest manipulacja i jakie są jej techniki?

Manipulacja (łac. manipulatio – manewr, fortel, podstęp; manus - ręka, manipulus - dłoń) – to rodzaj oddziaływania na jednostkę lub grupę ludzi, mający na celu skłonienie ich do nieświadomej, ale dobrowolnej realizacji zamierzeń osoby manipulującej¹.

Zazwyczaj celem manipulatora jest osiągnięcie własnych korzyści, zdecydowanie rzadziej jest to działanie uwzględniające dobro innych. Psychomanipulacje są rodzajem wpływu społecznego. 

Mechanizm psychomanipulacji

Zręczny manipulator doskonale zna mechanizmy działania człowieka. Wie on też, że nie każda metoda zadziała na każdą ofiarę. Umiejętność wywierania wpływu zawiera w sobie wiele różnorodnych kompetencji – zarządzanie zasobami ludzkimi, znajomość znaczenia potrzeb i chęci człowieka, znajomość zasad przywództwa i prowadzenia negocjacji oraz chyba jedno z najważniejszych: umiejętność wzbudzania emocji. Emocje człowieka są odpowiedzialne za jego zachowania i zdolność do samodzielnego podejmowania decyzji. Pod wpływem emocji nasza możliwość percepcji rzeczywistości jest mocno zaburzona i koncentruje się przede wszystkim na doznanym bodźcu, który spowodował wystąpienie określonej emocji oraz na reakcji. Działamy wtedy mocno impulsywnie. Nie jesteśmy w stanie dokonać realistycznej oceny wszystkich aspektów wiążących się z podejmowanymi działaniami i niezwykle łatwo możemy stać się ofiarą oddziaływań manipulatora. Manipulacja nastrojem człowieka jest niezwykle skuteczną metodą oddziaływania (Isen, Levin 1979, Doliński 2000) o czym świadczą liczne eksperymenty i badania. Wszyscy przecież wiemy, że wystarczy wprawić kogoś w dobry nastrój, aby chętniej spełnił naszą prośbę – prawda?

Jeśli najpierw wprawimy kogoś w zły nastrój, a potem nagle zaskoczymy go czymś przyjemnym, to będzie on bardziej skłonny do uległości. Stąd już prosta droga do manipulacji. W badaniach prof. Dolińskiego (Doliński, Nawrat 1998) wykazano, że poddanie człowieka manipulacji nastrojem jest niezwykle skuteczne. Fundując komuś huśtawkę emocjonalną wprawiamy go w stan zwany bezrefleksyjnością, co z kolei prowadzi do uległości i podatności na wpływ. Osoba poddana bodźcowi wywołującemu strach, a następnie nagle odczuwająca ulgę (wycofanie bodźca) jest w stanie chaosu emocjonalnego i niezwykle trudno jej realistycznie ocenić sytuację. W związku z poczuciem nagłej ulgi jest skłonna do znacznych ustępstw i posłuszeństwa. Technikę tę nazywamy huśtawką emocjonalną lub metodą dobry/zły policjant ze względu na jej skuteczne zastosowanie podczas przesłuchań.

Manipulatorzy posługują się często bardziej skomplikowanymi oddziaływaniami, opierając się w swoich działaniach o hierarchię potrzeb Maslowa. Maslow uważał, że aby można był zrealizować potrzeby wyższego rzędu (przynależności, szacunku i uznania oraz samorealizacji), najpierw trzeba mieć zabezpieczone potrzeby niższego rzędu, takie jak potrzeby fizjologiczne, czy potrzeby bezpieczeństwa. Podstawą motywacji do działania człowieka będzie zaspokojenie swoich potrzeb. Wytrawny manipulator doskonale rozpozna niezaspokojone potrzeby przyszłej ofiary i wykorzysta tę wiedzę do realizacji swoich celów. Wywołanie potrzeby pobudza w człowieku impuls do działania. Znakomite efekty daje także  zamiana „zachcianki” w konkretną potrzebę. Racjonalizacja konieczności jej zaspokojenia sprawia, że osoba pozbywa się poczucia dysonansu związanego z uleganiem chwilowym i nieistotnym kaprysom. Ma natomiast poczucie zaspokojenia konkretnej i niezbędnej potrzeby. Technika ta często wykorzystywana jest w handlu i reklamie,  ale dobrze sprawdzi się także w innych okolicznościach.

Podsumowanie

Choć nasza wiedza na temat mechanizmów ulegania psychomanipulacjom jest coraz większa, nie chroni nas to przed uleganiem wpływom. Każdy z nas czasem bywa ofiarą manipulatora. Techniki mające na celu wywołanie uległości i realizację celów manipulatora są wykorzystywane przez pojedyncze osoby, ale też przez duże korporacje czy nawet instytucje, co szczególnie widać w państwach totalitarnych. Dyktatorzy bardzo chętnie korzystają z metod manipulacyjnych w procesie zdobywania władzy, ale także rządzenia i podporządkowywania sobie obywateli. Bardzo podobne techniki, niezwykle wyrafinowane stosuje się w procesach rekrutacyjnych w sektach.

Dzieci także potrafią świetnie manipulować swoimi najbliższymi, aby zrealizować osobiste cele. Manipulacjom podlegamy, manipulacje także bardziej lub mniej świadomie stosujemy na co dzień w różnych sytuacjach i relacjach, aby zapewnić sobie jak najlepsze efekty w naszych działaniach. To jedna z naturalnych strategii człowieka, pozwalająca na osiągnięcie zamierzeń. Ważne jednak, aby w swoich oddziaływaniach mieć świadomość własnych poczynań i kierować się zdrowym rozsądkiem, aby w drodze do celu nie wyrządzić krzywdy drugiej osobie.

Przypisy

¹ R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Teoria i praktyka (2004): 186-195.

Bibliografia

1. Cialdini R. B. Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2007. ISBN 978-83-7489-101-1.
2. Doliński, D. i Nawrat, R. (1994). Huśtawka emocji jako nowa technika manipulacji społecznej, "Przegląd Psychologiczny", 34, 27-50
3. Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego, E. Biernacka (red. ), Huśtawka emocji (s.200-218). Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.
4. Guszyła, K. (2007). Czy grozi nam potop? Wpływ huśtawki emocji na uległość wobec komunikatów perswazyjnych. "Psychologia Społeczna", 2 01 (03) 42–51.

O autorce

mgr Agnieszka Bartczak – pracownica Instytutu Psychologii Stosowanej na Wydziale Zarządzania i Komunikacji Społecznej UJ. W kręgu jej zainteresowań naukowych znajdują się: psychologia pracy, organizacji i zarządzania, a w szczególności: prokrastynacja zawodowa, zadanie zawodowe i jego korelacje z różnorodnymi wymiarami pracy, job crafting, zachowania kontrproduktywne, zarządzanie zasobami ludzkimi w pracy zdalnej.