Przeczytaj artykuł
Być pod wpływem czy mu nie ulegać? Rzecz o wpływie społecznym
Choć lubimy myśleć o sobie jako o jednostkach niezależnych i działających w oparciu o własne decyzje, to, jak odbieramy świat i jak w nim działamy może być wynikiem wpływu społecznego.
Obszerna wiedza na jego temat bazuje na wnioskach licznych eksperymentów psychologii społecznej (m.in. Cialdini i in. 2020). W związku z pozostawaniem w sieciach relacji z innymi, nasze uczucia, przekonania i zachowania mogą zmienić się pod wpływem stanów emocjonalnych, zapatrywań i działań innych osób. Taka zmiana przebiegająca w sposób świadomy lub nieuświadomiony jest zjawiskiem powszechnym i przejawia się w:
- naśladownictwie czyli kopiowaniu zachowań innych;
- konformizmie czyli uleganiu naciskowi większości;
- posłuszeństwie autorytetowi czyli realizowaniu zaleceń osób będących lub tylko spostrzeganych jako źródło autorytetu.
Skuteczność oddziaływań wpływu społecznego wiąże się z „uruchomieniem” przez osobę/osoby wywierające wpływ na innych któregoś z następujących mechanizmów psychicznych: zaangażowania, słuszności, lubienia, wzajemności lub niedostępności (Wojciszke 2020).
Pierwszy z wymienionych mechanizmów wpływu społecznego - zasada zaangażowania - wyjaśnia, dlaczego z aktywności, o których wcześniej, nawet w nieznaczący sposób, myśleliśmy lub które zaczęliśmy realizować, trudniej jest nam zrezygnować, niż z takich, w które jeszcze w żaden sposób nie zainwestowaliśmy swojego czasu. Podtrzymywanie działania, w które zaangażowaliśmy jakiekolwiek zasoby, wydaje nam się warte kontynuacji i motywuje nas do odzyskania zainwestowanych zasobów, nawet jeśli koszt podtrzymywania aktywności przewyższa początkowy wkład. Kontynuowanie rozpoczętego działania może być pochodną wzbudzenia pragnienia do prezentowania się jako osoby konsekwentnej i wewnętrznie spójnej. Badacze wpływu społecznego, upatrują w tej zasadzie najskuteczniejszego mechanizmu zmiany zachowania.
Kolejny mechanizm, pozwala wyjaśnić cały szereg z pozoru zupełnie różnych zachowań, jak wybieranie produktów polecanych przez osoby podobne do nas czy śmianie się wtedy inni reagują entuzjastycznie na żarty aktorów z sitkomów (nawet niewidoczna dla nas publiczność). Społeczny dowód słuszności opisuje zachowanie jednostki pojawiające się pod wpływem osób, z którymi się silnie utożsamia. Ulegamy innymi albo dążąc do bycia lubianym lub akceptowanym albo z przekonania, że inni mają rację (Wojciszke 2020, s 277).
Innym mechanizm, który niekiedy wpływa na nasze decyzje jest mechanizm lubienia. Obecność osoby, którą odbieramy pozytywnie, spostrzegamy jako sympatyczną lub podobną do siebie, może skutecznie nakłonić nas do zasugerowanych przez nią wyborów konsumpcyjnych czy zagłosowania na lepiej wyglądającego/cą polityka/czkę.
Nie tylko obietnice i rekomendacje mogą nas skłaniać do podjęcia jakiegoś wyboru. Bycie obdarowanym przez kogoś innego, obliguje nas do rewanżu w przyszłości. Zasada wzajemności, pozwala nam zrozumieć niektóre z naszych aktywności, które podejmujemy w związku z poczuciem zobowiązania wobec osób hojnych w stosunku do nas. Otrzymanie próbki czy pogłębionej informacji od sprzedawcy, może wywierać na nas presję zakupu lub poniesienia innego zobowiązania.
I w końcu, chyba najczęściej stosowana sztuczka w świecie dobór i usług: zasada niedostępności. Ograniczona dostępność produktu/ usługi wydaje nam się cenniejsza. Dążenie do przywrócenia wolności wyboru ograniczonego limitem („ostatnia okazja”, „ograniczona liczba miejsc” itd.) i gotowość do rywalizacji o reglamentowane dobro/ usługę, potęgują pożądanie uzyskania dostępu do nich.
Wpływ społeczny, który wywierają na nas inne osoby lub zewnętrzne okoliczności może, choć nie zawsze musi, wiązać się z negatywnymi dla nas konsekwencjami. Wiedza na temat procesów wpływających na nasze uczucia, przekonania czy zachowania zgodnie ze wskazówkami obserwowanymi w otoczeniu i umiejętność identyfikowania takich sytuacji, w których bylibyśmy gotowi kontynuować działanie tylko ze względu na już zainwestowane zasoby czy takich, w których bylibyśmy skłonni wydać więcej pieniędzy tylko dlatego, że sprzedawca wydaje nam się sympatyczny lub proponuje nam próbki produktów, są sposobem obrony przed uleganiem niepożądanemu wpływowi społecznemu. Dodatkowym narzędziem, który może pomóc w unikaniu sytuacji, w której oddziaływania innych mogą zmieniać nasze emocje lub zachowanie, jest asertywność czyli umiejętność pełnego wyrażania siebie w kontakcie z inną osobą czy grupą osób. Asertywność to zasób, który umożliwia nam, także w sytuacji odczuwania presji grupowej czy w kontakcie z autorytetem, bezpośrednie, otwarte i stanowcze wyrażenie swoich opinii lub pragnień w sposób respektujący stanowiska i prawa innych.
Literatura:
Bogdan Wojciszke (2020). Psychologia społeczna. Wydawnictwo Naukowe Scholar.
Robert Cialdini, Steve J Martin, Noah (2021) Mała wielka zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ
O autorce
Anna Prokop-Dorner - socjolożka i psycholożka; adiunktka w Zakładzie Socjologii Medycyny UJ CM. Jej zainteresowania badawcze obejmują społeczny kontekst zdrowia psychicznego, strategie radzenie sobie z piętnem choroby psychicznej, kulturowe uwarunkowania przekonań i zachowań zdrowotnych oraz jakościową metodologię badań społecznych.
Podoba mi się
osób polubiło ten artykuł
